Planeta Orgânico Entrevista Ralph Wehrle, Diretor Executivo da AxialPar

RW - Foi um projeto apresentado à Axial através do Marcos Canto da White Martins que conhecia o Marco Giotto, ex-White, e estava costurando contatos com agentes que poderiam agregar ao projeto e contribuir na elaboração e execução do plano de negócios. Tínhamos já ouvido falar anteriormente sobre o projeto através do FINEP que aprovara um financiamento numa fase anterior à nossa entrada.

Foi nos apresentado o Business Plan e além dos números e planos de crescimento e expansão ficamos muito interessados na Rio de Una por causa da proposta de produção em sistema orgânico por um lado e por outro pela base produtiva em si, que hoje conta com 22 pequenos produtores familiares e deverá ser expandida a um número de 150 a 180 parceiros. A perspectiva que estes produtores venham a adquirir os conhecimentos necessários através da própria Rio de Una para produzir alimentos saudáveis em harmonia com a natureza e auferir uma renda que lhes permita viver de maneira digna na e da terra, de poder alimentar e educar seus filhos e construir um futuro para estes, foi um elemento que pesou muito na avaliação da oportunidade pela Axial.

Sabemos que com o crescimento projetado para a Rio de Una não será possível ter em todas as fases toda a matéria prima orgânica, pois precisamos nos abastecer de fornecedores eventuais quando surgem gargalos de abastecimento. Por isso, no momento, estamos trabalhando com alguns produtos orgânicos processados para varejo, ao lado do convencional. Na área industrial, nossos produtos até podem ser de produção orgânica, porém não são “vendidos” como tais já que não podemos garantir o abastecimento orgânico com a base produtiva atual.

PO – Qual a visão da AxialPar quanto ao mercado de verduras e legumes processados (orgânicos)? As perspectivas para comercialização de orgânicos processados no mercado interno são positivas, mesmo diante da atual concorrência já existente, principalmente em São Paulo?

RW - Não é exatamente uma visão. Temos uma estimativa de crescimento de mercado e de crescimento da empresa dentro deste. Pensar que o mercado vai seguir linearmente com as taxas de crescimento que vêm sendo reportadas, de 20 a 30% ªª, não parece realista. Estes crescimentos são espetaculares enquanto a base de volumes ainda é pequena, mas a tendência deverá ser de crescimentos cada vez menores em termos relativos. Chegará o momento em que o crescimento de uma empresa terá que ser maior do que o crescimento do mercado se ela quiser seguir com sua taxa de crescimento. É nessa hora que o crescimento se dará na base da concorrência. Para este momento a empresa precisa ter uma estratégia operante para não precisar concorrer na base do preço, mas sim através de outros atributos como qualidade, variedade, conveniência e serviço, enfim, uma relação custo-benefício atrativa muito mais do que simplesmente preço baixo.

O produto da Rio de Una, processado e já pronto para consumo, oferece o máximo de qualidade com um mínimo de trabalho e perda de tempo. O estabelecimento de um vínculo com o consumidor e/ou cliente, para que identifique o seu produto com os benefícios que lhe convêm, é fundamental. Especialmente num mercado que seguramente será afetado pela queda de poder aquisitivo que está pintando pela frente. A disputa pelo real disponível no bolso do consumidor se dará através de setores, não limitado ao setor de orgânicos ou de verduras e legumes em geral.

PO – Quais os principais desafios da cadeia produtiva orgânica, no caso de uma empresa como a Rio de Una?

RW - Desafios operacionais e estratégicos sem dúvida são em primeira linha o estabelecimento e manutenção de uma base firme de parceiros orgânicos, tecnicamente eficientes e financeiramente sadios, com um relacionamento de transparência e confiança, para construir uma dependência mútua na base do ganha-ganha; um segundo grande desafio é a logística, tanto do ponto de vista de custos como de qualidade quanto a regularidade e confiança e manutenção da cadeia de frio.

Mas o grande desafio mesmo está no ajuste fino do crescimento: para qualquer empresa que atinge um certo tamanho, a perspectiva normal é de ser maior. Quando uma empresa chega aos limites de sua participação num mercado puramente local, o lógico é a expansão para novos mercados. O problema é que o crescimento para um mercado regional ou supra-regional não é linear, ele é aos saltos. Todos em princípio querem crescer e simplesmente crescer em vendas não é tão difícil assim. O duro é dosar o crescimento sem estourar custos e/ou capital de giro, saber onde pré-investir, onde investir a curto e a médio prazo.

O desafio é planejar a relação entre massa crítica e custos para entrar em novos mercados, ter uma base produtiva e de logística que seja compatível com a expansão territorial e o crescimento dos volumes, montar uma estrutura para e acompanhar o trabalho do dia-a-dia à distância.

No caso específico da Rio de Una o investimento na unidade industrial já é um fato. Quem sabe o mais fácil: é orçar, botar dinheiro e construir. Agora vem o aprendizado e o desafio: como otimizar processos, mix de produtos, reduzir custos, aumentar rendimentos, enfim conseguir a excelência produtiva? Como expandir para novos mercados sem estar com o caminhão refrigerado sendo ocupado apenas em 50%, quais clientes em que mercados trabalhar e porquê? Entrar só com orgânicos, só com convencional, os dois em paralelo?

Acreditamos que por não sermos ainda 100% orgânicos, temos mais flexibilidade para alcançar volumes que nos dêem um retorno seguro quando expandirmos geograficamente. Fazer a migração do convencional para o orgânico nos parece mais lógico do que o inverso: para empresas já posicionadas no mercado orgânico isto deve ser mais difícil em termos de manutenção de imagem. Vamos usar estas vantagens competitivas para construir nossas novas bases, a partir das quais pretendemos atender e fidelizar novos clientes com produtos produzidos respeitando o homem e a natureza, saudáveis, prontos para consumo, e de qualidade primorosa.